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Ça n’est pas une découverte, souvent la concurrence a du bon. Elle amène du dynamisme au marché, pousse les acteurs à se challenger et garantit au client une expérience de meilleure qualité. C’est en appliquant ce principe simple que la Centrale d’Achat Informatique Hospitalière a ouvert son marché télécom à de nouveaux opérateurs pour sortir d’un dispositif mono-attributaire. Résultat : une offre premium renforcée en accompagnement pour des adhérents qui vont pouvoir bénéficier d’une alternative à leur souscription habituelle ! Témoignage de Gilles Dussart, acheteur à la CAIH et coordinateur du segment Télécom et Vincent Deleau, directeur des opérations de la CAIH.
Quel est le rôle principal de la CAIH ?
La CAIH est la Centrale d’Achat Informatique Hospitalière. Elle est en charge de l’attribution de marchés publics dans les domaines informatiques et télécoms pour ses adhérents qui sont tous des établissements de santé publics et privés à but non lucratif.
C’est une association qui a été créée en 2014 et qui réunit six fédérations : la FHF (Fédération Hospitalière de France), Unicancer, GAM (Groupement d’Achat Mutualiste), l’EFS (Établissement Français du Sang), UniHa (Union des Hôpitaux pour les Achats) et FEHAP (Fédération des Établissements Hospitaliers et d’Aide à la Personne privés solidaires).
Notre vocation est de faciliter les achats de ces structures en réalisant et en mettant à disposition des marchés publics performants, dans le respect de la commande publique. La particularité de notre organisation est qu’elle est portée par des hospitaliers, pour des hospitaliers. Sa philosophie repose sur une approche dynamique des marchés et une posture de représentation de nos 1 300 membres auprès des fournisseurs référencés.
Quelle était votre problématique lors du dernier appel d’offres télécom ?
La particularité du marché des télécoms jusqu’à récemment était qu’il était mono-attributaire. Un seul opérateur détenait le monopole sur l’offre télécom (mobile, fixe et data). L’expansion de notre groupement et la diversification de nos adhérents, avec des structures parfois beaucoup plus petites que celles de nos membres historiques, nous ont conduits à réfléchir à la possibilité de travailler avec d’autres opérateurs.
C’est ainsi que nous avons souhaité proposer une offre alternative. Nous avons donc préparé notre dernier appel d’offres en ce sens en proposant d’autres lots que les lots habituels. Nous avons pour cela interrogé les différents répondants sur leur capacité à proposer une offre premium garantissant certains services additionnels à nos adhérents.
Et l’offre Bouygues Telecom Entreprises a été particulièrement bien perçue. Cet opérateur a remporté les lots premium concernant les offres mobile et data !
Quels éléments de la réponse de Bouygues Telecom Entreprises ont été déterminants ?
Nous avions pondéré à 60 % le rapport qualité / prix, ce qui a beaucoup pesé dans la balance. Les équipes de Bouygues Telecom Entreprises avaient en effet proposé des engagements qualitatifs supérieurs, avec des niveaux de pénalité importants. Ce qui a été très bien reçu !
Elles ont également très bien appréhendé la phase de lancement et le travail en amont de la mise en place. Durant la phase de soutenance, elles ont également été très convaincantes, avec une approche très professionnelle et très experte.
Depuis l’attribution du marché, quel est le retour de vos adhérents ? Et le vôtre ?
Le marché a été attribué en janvier 2021 et, depuis le lancement, sa mise en place s’est très bien passée. Toute la phase d’exécution a été bien menée et le suivi du projet se fait avec des interlocuteurs uniques et dédiés à la CAIH, ce qui facilite grandement le pilotage et rassure beaucoup en tant qu’acheteur.
Comment se passe la relation au quotidien avec Bouygues Telecom Entreprises ?
Nous avons eu un point hebdomadaire durant toute la phase de lancement avec nos interlocuteurs dédiés. Maintenant que l’offre est en place, nous allons certainement espacer nos réunions et passer à un rythme bimensuel. Mais la réactivité de l’opérateur est très bonne. Nous demandons en effet beaucoup d’agilité. C’est ainsi que nous avons pu réviser le BPU (Bordereau des Prix Unitaires) et le contenu de l’offre avec eux.
Ce qui est également très plaisant, c’est qu’ils disposent d’indicateurs de pilotage très précis et que leur offre est technologiquement très complète et bien construite. En proposant cette offre premium à nos adhérents, nous rentrons dans un dispositif de concurrence saine qui stimule le marché.
